CRMと連携するマーケティングオートメーションのメリット

マーケティングオートメーションとCRMの関係性

CRMとの連携がないマーケティングオートメーションのデメリットを考える前に、まずはマーケティングオートメーションとCRMがどのような関係性にあるのかを説明しましょう。マーケティングオートメーションとCRMは「顧客を獲得し、企業の利益を増大していく」という目的を共有していますが、活用できるステージが異なります。潜在顧客の興味関心を得て、自社サービスや商品を啓蒙していき信頼関係を構築する。「顧客化」と一口に言っても、そういったいくつもの段階を1つずつクリアしなければ顧客を獲得するのは困難です。マーケティングオートメーションが「潜在顧客の興味関心を惹く」という役割で活躍する一方、CRMは「すでに商品・サービスに興味を持った人」の情報を管理し、営業担当者間で情報共有を容易にするという役割を果たします。つまり、マーケティングオートメーションとCRMはお互いを補いあう不可欠の関係にあるのです。

潜在顧客を見出した後、フォロー不足に陥る可能性

マーケティングオートメーションを活用すれば、消費者が日々スマホやパソコンを使い「インターネット上で沢山の情報に触れる」ことを利用して、効率的に自社商品への興味関心を集めることが可能です。一般的には、自社商品に興味関心を持ってもらうまでがマーケティングオートメーションの仕事といえます。その後、CRMを備えていれば、興味関心を持ってくれた人の情報、営業との商談の記録、会話の履歴などを逐一記録して社内で簡単に情報共有しながら顧客化を進めていくことができるでしょう。これは、言い換えれば「CRMがないと、潜在顧客を顧客化していくプロセスがスムーズに進みにくくなってしまう」ということになります。マーケティングオートメーションで潜在顧客の興味をひくことに成功したのであれば、そのあとの顧客化までのプロセスも効率的に進めたいものです。CRMとの連携によってマーケティングオートメーションがますます活きるでしょう。

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